*Por Roberto James
Falta pouco mais de um mês para Las Vegas receber novamente a NACS Show e, para quem vive o mercado de postos de combustíveis e lojas de conveniência, não estamos falando simplesmente de mais uma feira internacional. Entre os dias 6 e 9 de outubro, milhares de empresários, executivos, varejistas e fornecedores estarão reunidos para discutir aquilo que está acontecendo agora e, principalmente, o que deve mudar esse mercado nos próximos anos. A dimensão ajuda a entender a importância: a edição de 2025 reuniu 25.136 participantes e 1.204 expositores e, para 2026, a NACS prepara uma área de exposição superior a 435 mil pés quadrados, com mais de 1.200 expositores. Mas os números, apesar de gigantescos, não explicam a NACS. Quem for a Las Vegas procurando apenas equipamentos, produtos ou novidades vai encontrar tudo isso. Quem for procurando entender para onde está caminhando o consumidor, como estão mudando as lojas e de que maneira o posto pode continuar competitivo, provavelmente encontrará muito mais.
Eu tenho insistido nisso desde que comecei a acompanhar a NACS: ela não deve ser entendida apenas como uma feira de inovação. É evidente que inovação está por todos os lados, mas talvez o maior valor daquele ambiente seja outro. A NACS funciona quase como uma grande reunião anual de alinhamento do varejo mundial de combustíveis e conveniência. É onde quem já percorreu determinado caminho conta onde errou, onde acertou e quais pedras encontrou pela frente. Grandes redes dividem o mesmo ambiente com pequenos operadores, fornecedores, pesquisadores e executivos discutindo problemas que, guardadas as proporções, são muito parecidos com aqueles enfrentados pelo revendedor brasileiro. Foi exatamente isso que escrevi em Vivendo o Varejo Americano: mais do que apresentar máquinas e soluções, esses eventos constroem pontes entre quem participa da cadeia varejista e ajudam o empresário a compreender melhor o caminho que está sendo desenhado.
E o que o revendedor vai encontrar em Las Vegas? A própria organização da feira dá uma boa pista. A exposição está dividida em cinco grandes áreas: desenvolvimento e operação das lojas, foodservice, equipamentos e serviços para combustíveis, produtos para dentro da loja e tecnologia. Isso diz muito sobre como o negócio americano enxerga o posto. Combustível continua extremamente importante, mas divide espaço com comida, bebidas, tecnologia, fidelidade, sistemas, pagamentos, operação e experiência. Quem entrar na NACS olhando somente para bombas, tanques e equipamentos para a pista estará olhando apenas para uma parte do negócio. Em meus estudos sobre o varejo americano, uma das coisas que mais me chamou atenção foi justamente essa inversão de perspectiva: muitas operações deixaram de enxergar a loja como complemento da pista. O consumidor que entra naquele espaço é uma pessoa que precisa comer, beber, ganhar tempo, resolver problemas e consumir outros serviços. Seu cliente não é o carro.
A programação educacional de 2026 reforça ainda mais essa leitura. Entre as sessões oficiais já divulgadas existem debates sobre uso dos dados do cliente para personalizar promoções, carteiras digitais, varejo autônomo, identidade digital, experiência de recarga de veículos elétricos, projeto de lojas pensando em foodservice, gestão de pessoas e utilização de dados da própria indústria para tomada de decisão. Existe tecnologia nisso tudo? Claro que existe. Mas perceba que a discussão não está centrada simplesmente na ferramenta. Está em como usar a ferramenta para operar melhor, conhecer o cliente, diminuir atritos e aumentar resultados. Há alguns anos escrevo que tecnologia é meio, não fim. O self-checkout não interessa porque é bonito ou moderno; interessa se diminuir fila. A inteligência artificial não interessa porque virou moda; interessa se ajudar a entender o consumidor, melhorar o mix, reduzir perdas ou tomar decisões melhores. Um programa de fidelidade não deveria existir apenas para distribuir pontos; deveria gerar conhecimento e relacionamento. E é exatamente esse nível de discussão que o revendedor precisa procurar na NACS.
Talvez por isso eu considere as visitas ao varejo americano tão importantes quanto caminhar pelos corredores da feira. Na Road Trip RJ de 2025, antes de chegar à NACS em Chicago, visitamos operações reais para que o grupo pudesse entrar no evento com outra percepção. Quando você vê uma loja funcionando, observa fluxo, estacionamento, atendimento, alimentação, exposição, limpeza, meios de pagamento e comportamento das pessoas, passa a enxergar um equipamento ou uma solução dentro da NACS de outra maneira. Você deixa de olhar a tecnologia isoladamente e começa a perguntar qual problema do consumidor ela resolve. Foi uma das grandes conclusões daquela experiência: as lojas americanas mais interessantes não necessariamente colocam a tecnologia no centro da experiência; muitas vezes ela praticamente desaparece, porque está trabalhando silenciosamente para tornar a jornada mais rápida, limpa, agradável e eficiente. Isso conversa diretamente com uma tese que sustento desde O Consumidor Tem Pressa: o tempo do cliente passou a ter um valor gigantesco, e o varejo que desperdiça esse tempo cria atrito justamente onde deveria criar conveniência.
Mas talvez a pergunta mais importante não seja o que o revendedor brasileiro verá na NACS. É como ele deverá voltar da NACS. Não acredito em copiar o mercado americano, e tenho repetido isso há anos. Brasil e Estados Unidos possuem diferenças tributárias, trabalhistas, culturais, regulatórias e econômicas que não podem ser ignoradas. O empresário precisa voltar sabendo separar inspiração de aplicação. Precisa olhar para sua própria loja e perguntar o que pode fazer melhor, onde está perdendo tempo do cliente, onde sua operação está burocrática demais, se seu foodservice realmente atende ao público que frequenta aquele ponto, se seus dados estão sendo utilizados, se seu programa de fidelidade conhece de fato o consumidor e se seu posto continua excessivamente dependente da margem dos combustíveis. Quem volta apenas com fotografias de lojas bonitas fez turismo empresarial. Quem volta questionando o próprio modelo de negócio começou a aproveitar a NACS. Essa talvez seja a maior transformação que uma viagem como essa possa provocar.
A Road Trip RJ + NACS Show 2026 já está com o grupo fechado e agora começa a fase de preparação daqueles que irão conosco para essa imersão pelo varejo americano antes de chegarmos a Las Vegas. Mas isso não significa que a porta da NACS esteja fechada. Quem ainda quiser conhecer a edição de 2026 pode organizar sua participação de forma independente e viver essa experiência. E quem não conseguir estar lá este ano já deveria começar a olhar para 2027. Meu convite não é simplesmente para conhecer uma grande feira. É para conhecer um lugar onde o próprio mercado senta à mesa para discutir suas dores, seus erros, suas oportunidades e seu futuro. Depois de acompanhar diferentes edições, continuo confirmando que a NACS tem esse poder: ela não entrega uma receita pronta para o seu posto, mas amplia o seu campo de visão. E, num mercado que está mudando tão rápido, talvez enxergar antes seja uma das maiores vantagens competitivas que um revendedor possa ter.
*Roberto James é especialista em comportamento do consumidor e gestão comercial. Palestrante, autor de livros e pesquisador. Colunista da Revista Petrus. Com vasta experiência no varejo, atacado e distribuição. Tem ajudado empresas a entender a dinâmica do consumidor e como preparar equipes para se adaptar a esse novo mercado.
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