A conexão entre vendedor e cliente foi o tema da última palestra do X Congresso Internacional de Lubrificantes e Graxas. Silvio Nunes, engenheiro de produção mecânica e ex-gestor de empresas do setor de lubrificantes, apresentou a palestra “Vendas: A mágica das conexões”, combinando experiências de 25 anos na Castrol e dez anos na Quaker Houghton com sua atuação como mágico profissional.
A apresentação teve como foco o primeiro contato com o cliente no mercado B2B, definido como o “momento da verdade”. Para Nunes, o quebra-gelo pode ser uma ferramenta importante para criar confiança, empatia e abertura para a conversa, mas precisa ser utilizado de forma adequada para não produzir o efeito contrário.
Utilizando truques de mágica com cartas e adivinhações, o palestrante mostrou como a preparação e o conhecimento prévio sobre o cliente podem criar conexões desde o primeiro encontro. A lógica apresentada é que, assim como um mágico antecipa movimentos, o vendedor pode utilizar informações disponíveis para compreender melhor quem está diante dele e conduzir uma conversa mais personalizada.
Nunes também defendeu que vendedores devem deixar de apresentar apenas produtos e passar a entender o que o cliente realmente busca. Em sua avaliação, consumidores não compram simplesmente um seguro, uma furadeira ou um consórcio, mas aquilo que esses produtos representam: tranquilidade, uma solução ou a realização de um objetivo.
Nesse processo, a relação pessoal ganha importância. Para o executivo, a comunicação presencial continua sendo fundamental nas negociações B2B. WhatsApp e e-mail são ferramentas importantes, mas não substituem o contato direto e a capacidade de estabelecer confiança no olho no olho.
A preparação antes da reunião também foi apontada como diferencial. Nunes recomendou pesquisar informações públicas sobre o cliente, incluindo trajetória profissional, interesses e conexões, utilizando redes sociais e ferramentas de inteligência artificial para organizar os dados. A estratégia permite identificar pontos de aproximação e construir uma conversa mais natural.
Segundo o palestrante, três perguntas estão presentes, ainda que de forma não verbalizada, no primeiro encontro entre vendedor e cliente, “ele é confiável? Ele é competente? Ele pode me ajudar?”. A preparação e um bom primeiro contato devem ser capazes de responder a essas questões antes mesmo que sejam feitas.
Ao final, Nilson Fernando Rocha, presidente do Simepetro, agradeceu a participação do público e destacou a importância dos encontros presenciais para fortalecer o setor e gerar novas oportunidades de negócios. Ele também ressaltou a integração proporcionada pela programação da feira, incluindo o Kart Celebration realizado no pré-evento.
A programação formal foi encerrada, mas a agenda de relacionamento continuou na arena do evento. A próxima edição da FEILUB e do LUBESCON já tem data marcada: 11 e 12 de agosto de 2027.
Matéria por redação Portal Petrus
