*Por Roberto James
O que o E85 e gasolina nos Estados Unidos impactam no valor da escolha para o consumidor?
Quem abastece nos Estados Unidos encontra uma escolha que chama a atenção do revendedor brasileiro. Regular, midgrade,
premium e, em alguns postos, E85. Há números na bomba, preços diferentes e produtos destinados a necessidades distintas. Para entender esse mercado, precisamos olhar além do nome do combustível e perguntar: o que o consumidor está escolhendo?
No meu livro Vivendo o Varejo Americano, defendo que o varejo precisa conhecer seu público e facilitar suas decisões. A reflexão cabe também na pista. Oferecer alternativas faz sentido quando o cliente entende o que está comprando, sabe se o produto serve para seu veículo e consegue avaliar se a conta fecha.
O E85 é um bom exemplo. Apesar do nome, o produto comercializado nos Estados Unidos pode conter de 51% a 83% de etanol em volume, misturado à gasolina. É destinado a veículos flex compatíveis, conhecidos por lá como FFVs. Não é um combustível autorizado para qualquer automóvel a gasolina.
Essa faixa não surgiu para o empresário colocar qualquer proporção que estiver mais barata naquele dia. Existe uma razão técnica: adaptar o combustível ao clima e garantir partida e funcionamento adequados. A especificação ASTM D5798 estabelece requisitos que precisam ser atendidos além do teor de etanol.
Nos meses frios, o E85 costuma receber uma participação maior de gasolina para alcançar a pressão de vapor necessária à partida. No calor, pode ter mais etanol. Aqui, volatilidade significa a facilidade de o combustível formar vapor, e não a oscilação de preço. Essa propriedade influencia o funcionamento do motor e precisa ser controlada.
Portanto, a flexibilidade existe dentro de uma especificação. Ela permite ajustar o produto à estação e à região, mantendo requisitos de qualidade. Segundo o Departamento de Energia americano, os ajustes sazonais do combustível destinado aos postos são realizados nos terminais atacadistas. O nome E85 identifica uma família de misturas, não uma receita fixa de 85% em todas as situações.
E como essa mistura chega à bomba? A gasolina passa por etapas de refino, transporte e composição. Nos terminais, o etanol é incorporado ao produto; o combustível acabado pode seguir de caminhão até o posto. Há também instalações com bombas misturadoras, as blender pumps, que retiram produtos de dois tanques e dosam a mistura durante o abastecimento.
No caso das misturas intermediárias de etanol, uma configuração descrita pelo Departamento de Energia utiliza gasolina regular e E85 armazenados separadamente. O equipamento pode oferecer diferentes produtos a partir dessas bases. O resultado depende do teor real de etanol dos combustíveis de entrada. Equipamento compatível, dosagem correta e identificação do público autorizado continuam sendo necessários.
Isso dá ao varejista alternativas para montar sua oferta. Para o consumidor, amplia as possibilidades de escolha. Mas uma alternativa só será economicamente atraente se entregar uma vantagem no uso, e não apenas um número menor no painel de preços.
O etanol contém menos energia por volume que a gasolina. O portal oficial FuelEconomy.gov informa que veículos flex abastecidos com E85 podem percorrer aproximadamente 15% a 27% menos milhas por galão, dependendo do teor de etanol. Por isso, pagar menos por galão não significa necessariamente gastar menos por quilômetro.
Pense numa conta ilustrativa: se o carro percorre 20% menos distância com um galão de E85, o combustível precisa custar aproximadamente 20% menos por galão para empatar o custo por distância. Se o desconto for maior, pode haver economia; se for menor, o combustível mais barato na bomba pode sair mais caro no percurso. O rendimento real do veículo é o que decide.
O preço relativo também muda conforme a região e o mercado de energia. Uma análise da EIA sobre o verão de 2022 mostrou que o desconto do etanol em relação à gasolina, considerando também créditos do programa de combustíveis renováveis, ajudou a tornar misturas como E15 e E85 mais atraentes. É um exemplo histórico de como os preços influenciam a escolha, não uma garantia permanente de vantagem.
A aceitação precisa ser entendida nesse contexto. O cliente precisa ter um veículo compatível, encontrar o produto numa localização conveniente e perceber valor na compra. A disponibilidade do E85 é limitada em comparação com a gasolina. Ter a tecnologia no carro e ter a opção no posto não asseguram que o consumidor vá utilizá-la.
Outra escolha que merece atenção é a octanagem. Nos Estados Unidos, as gasolinas são apresentadas principalmente como regular, geralmente 87; intermediária, em torno de 89 a 90; e premium, normalmente entre 91 e 94. Os valores não são universais: variam conforme o mercado. A octanagem mede a resistência do combustível à detonação, a conhecida batida de pino.
Os números americanos usam o índice AKI, calculado pela média entre RON e MON, indicada na bomba como (R+M)/2. No Brasil, a especificação também utiliza RON. Por isso, comparar um 87 americano diretamente com um número RON brasileiro leva a conclusões erradas. É necessário comparar o mesmo método.
A octanagem resulta da composição do combustível, e o etanol também contribui para elevá-la. Mas premium não significa que qualquer carro ganhará desempenho ou economia. A recomendação do fabricante orienta a escolha. O custo maior de componentes que elevam a octanagem ajuda a explicar por que a premium costuma custar mais.
Na operação do posto, três opções de gasolina não exigem necessariamente três tanques. Uma bomba misturadora pode receber regular de um tanque e premium de outro e produzir a intermediária na proporção definida. É uma forma de ampliar o portfólio usando duas bases, desde que o combustível entregue atenda à octanagem anunciada e aos demais requisitos.
Precisamos ainda separar octanagem de aditivação. Não seria correto dizer que nos Estados Unidos a gasolina pode simplesmente ter ou não detergentes. A regra federal exige tratamento detergente para a gasolina destinada ao uso automotivo, inclusive a regular. As marcas podem diferenciar suas ofertas pelos pacotes de aditivos. Comprar regular não equivale, portanto, a comprar gasolina sem detergente.
No Brasil, a ANP também distingue os conceitos: a gasolina aditivada pode ser comum ou premium, acrescida de detergente/dispersante. Premium se refere à maior octanagem; aditivação se refere ao pacote acrescentado ao combustível, cuja função primária inclui manter o motor limpo e reduzir depósitos. São características diferentes, embora possam estar no mesmo produto.
Esse é um aprendizado importante para a revenda: o consumidor precisa entender se está pagando por octanagem, por um pacote de aditivos ou por ambos. E, ao comparar E85 com gasolina, precisa observar também a compatibilidade e o custo por distância. Uma informação clara na pista tem valor comercial porque ajuda o cliente a decidir com confiança.
O Brasil já tem experiência própria com etanol e veículos flex. O que proponho aprender com o mercado americano é a relação entre especificação, possibilidades operacionais e escolha. Podemos estudar misturas intermediárias, equipamentos de dosagem e novas formas de apresentar os produtos, avaliando compatibilidade, emissões, fiscalização e viabilidade econômica antes de qualquer mudança.
Em Vivendo o Varejo Americano, também discuto a concorrência como estímulo à criatividade e à inovação. Aplicada aos combustíveis, essa visão pede um mercado em que o empresário tenha condições de melhorar sua oferta e o cliente consiga comparar as alternativas. A liberdade de escolher precisa vir acompanhada de informação suficiente para escolher bem.
A pergunta para a revenda brasileira é esta: estamos ajudando o cliente a comprar o combustível adequado ou apenas oferecendo nomes e preços? Quando a técnica é bem explicada, a concorrência pode ir além do desconto e entregar conveniência, confiança e economia no uso. É nessa direção que vale avançar.
*Roberto James é especialista em comportamento do consumidor e gestão comercial. Palestrante, autor de livros e pesquisador. Colunista da Revista Petrus. Com vasta experiência no varejo, atacado e distribuição. Tem ajudado empresas a entender a dinâmica do consumidor e como preparar equipes para se adaptar a esse novo mercado.
