*Por Roberto James
Durante as visitas técnicas da RoadTrip do RJ nos Estados Unidos, encontramos um posto da rede Love’s com tanques de diesel aéreos e subterrâneos. Para quem passa pela estrada, pode parecer apenas um detalhe da instalação. Para quem vive a revenda, aquilo provoca uma pergunta: quanto a possibilidade de adaptar a estrutura do posto ajuda o empresário a competir?
O combustível movimenta caminhões, entregas, empresas e a rotina do consumidor. Discutir sua competitividade é discutir uma parcela do custo de fazer a economia funcionar. E essa discussão começa antes da bomba: na oferta de produtos, na compra, no transporte e na capacidade de armazenar.
O leitor brasileiro precisa primeiro entender que diesel de petróleo, biodiesel e diesel renovável são produtos diferentes. O diesel fóssil vem do petróleo. O biodiesel pode ser produzido a partir de óleos vegetais, gorduras animais e óleo de cozinha usado. Seu processo de fabricação gera um combustível de composição diferente da do diesel fóssil, normalmente vendido em mistura com ele.
As letras e os números ajudam a entender: uma mistura com 5% de biodiesel é conhecida como B5; com 20%, B20. Nos Estados
Unidos, existem produtos com diferentes teores. O uso depende da especificação do combustível, das condições de operação e das recomendações do fabricante do motor. O biodiesel puro, B100, exige cuidados específicos e não deve ser tratado como substituto universal do diesel.
No Brasil, o diesel vendido normalmente ao consumidor já contém biodiesel. A mistura obrigatória passou a 15% em agosto de 2025. Portanto, quando se fala em diesel B15, estamos falando de 15% de biodiesel e 85% de diesel fóssil. O revendedor não escolhe livremente reduzir esse percentual para disputar preço.
O diesel renovável, frequentemente associado à tecnologia HVO, é outra alternativa. Ele também pode partir de óleos e gorduras, mas seu processo produz hidrocarbonetos compatíveis com a especificação americana do diesel convencional. Pode substituir o diesel de petróleo ou ser misturado a ele. A origem renovável não o transforma em biodiesel: a diferença está no produto que a indústria entrega.
Essa distinção muda a discussão comercial. Ter mais de uma rota de produção e diferentes produtos amplia as possibilidades de fornecimento. Mas o preço de cada alternativa depende das matérias-primas, do processamento, da logística e dos incentivos disponíveis. Ser renovável não significa, por si só, ser mais barato.
Também precisamos entender corretamente a liberdade americana. O mercado oferece diferentes misturas, mas há regras. O programa federal Renewable Fuel Standard estabelece obrigações de combustíveis renováveis para refinadores e importadores, com cumprimento por créditos chamados RINs. Os estados podem acrescentar exigências: Minnesota, por exemplo, determina teores mínimos de biodiesel que variam ao longo do ano.
Portanto, o modelo federal não equivale a impor uma única porcentagem de biodiesel em cada litro de diesel vendido no país. Isso abre espaço para diferentes soluções comerciais, dentro das condições aplicáveis a cada mercado. Tampouco significa que qualquer posto possa improvisar uma mistura. Muitos compradores recebem o combustível já misturado de seus fornecedores.
É nessa combinação de alternativas e regras que vejo uma discussão útil para o Brasil. O empresário precisa de caminhos para
atender uma frota, negociar seu fornecimento e oferecer o produto adequado. Quanto mais condições tiver para buscar eficiência, mais ferramentas terá para disputar o cliente.
A armazenagem entra nessa mesma conta. Tanques subterrâneos ficam enterrados e preservam espaço na superfície. Tanques aéreos ficam acima do solo e podem representar uma alternativa de expansão onde o projeto e as regras locais permitem. Sua instalação evita a escavação necessária para enterrar aquele tanque, embora continue exigindo obra, proteção, inspeção e avaliação técnica.
A EPA, agência ambiental americana, prevê exigências de prevenção de derramamentos para instalações abrangidas pelas regras federais. Há também requisitos estaduais e locais. Assim, escolher um tanque aéreo não elimina responsabilidades ambientais nem transforma toda ampliação em uma obra simples e barata.
A vantagem comercial possível está em ter alternativas. Conforme o projeto, a combinação de estruturas pode ampliar a capacidade ou permitir armazenar produtos separadamente. Mais capacidade pode dar ao empresário uma margem maior para organizar entregas e negociar lotes. Mas estoque também imobiliza dinheiro, exige controle de qualidade e pode perder valor quando o preço cai. Comprar mais precisa fazer sentido para o giro do posto.
No meu livro O consumidor tem pressa: corra com ele ou corra atrás dele!, discuto, na introdução, como a atenção às compras e aos estoques se tornou relevante diante das mudanças do mercado. A reflexão se aplica aqui: capacidade física e capacidade de gestão precisam caminhar juntas. O tanque cria uma possibilidade; o empresário precisa transformá-la em resultado.
E como tudo isso chega ao preço? A agência americana de informação energética, EIA, aponta que a concorrência local influencia os preços e que grandes pontos de atendimento a caminhões, com volumes elevados, tendem a vender diesel mais barato que postos de menor volume. A escala e a eficiência ajudam a explicar essa diferença.
A concorrência, porém, não controla sozinha o preço. Petróleo, refino, tributos e transporte também entram na conta. A própria EIA destaca preços mais altos na Costa Oeste, especialmente na Califórnia, associados a impostos e condições de abastecimento. Não podemos atribuir toda diferença de preço à liberdade empresarial.
Minha leitura dessas visitas é que ampliar as possibilidades de investir, comprar e operar pode criar melhores condições para competir. A disputa pelo cliente estimula o empresário a transformar eficiência em uma oferta mais atraente, seja no preço, na disponibilidade ou no atendimento.
Para o Brasil, vale perguntar: nossas regras protegem o consumidor e, ao mesmo tempo, permitem que o empresário encontre soluções mais eficientes? Podemos discutir alternativas de produtos e de armazenagem com critérios técnicos claros e avaliar seus resultados?
O consumidor quer abastecer com qualidade, pagar um preço justo e seguir viagem. Dar ao empresário condições para responder melhor a essas necessidades deveria ocupar o centro da discussão sobre competitividade.
*Roberto James é especialista em comportamento do consumidor e gestão comercial. Palestrante, autor de livros e pesquisador. Colunista da Revista Petrus. Com vasta experiência no varejo, atacado e distribuição. Tem ajudado empresas a entender a dinâmica do consumidor e como preparar equipes para se adaptar a esse novo mercado.
